Trong thời điểm hiện tại, khi thị trường biến động liên tục, chi phí tăng cao, nhu cầu khách hàng thay đổi nhanh chóng thì việc tăng doanh số không còn là một lựa chọn – mà là một bắt buộc nếu doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển bền vững. Tuy nhiên, phần lớn các chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam vẫn đang đối diện với bài toán tăng trưởng doanh thu một cách đầy loay hoay.
Nhiều ngành nghề – Chung một nỗi đau
Chương trình “Phương pháp Gia tăng Doanh số dành cho Sếp” do Học viện Lãnh đạo BrainUP tổ chức gần đây đã thu hút sự tham gia của rất nhiều doanh nghiệp ở các ngành nghề khác nhau:
- Doanh nghiệp sản xuất nội địa và xuất khẩu
- Doanh nghiệp phân phối thiết bị công nghiệp
- Các chuỗi cửa hàng bán lẻ – từ điện thoại, bánh ngọt cho tới thực phẩm healthy
- Công ty in ấn, bao bì
Dù đến từ các ngành nghề khác nhau, có quy mô và số năm hoạt động khác nhau, nhưng các “sếp” – người lãnh đạo doanh nghiệp – lại cùng gặp một vấn đề chung: Tăng trưởng doanh số đang chững lại, hoặc không ổn định.
Nguyên nhân gốc rễ: Cảm tính trong điều hành
Thông qua quá trình huấn luyện, chuyên gia Đinh Ngọc Thi đã chỉ ra rằng:
“Phần lớn các chủ doanh nghiệp đi lên từ nghề, từ chuyên môn. Họ rất giỏi trong sản phẩm, hiểu khách hàng, biết vận hành. Nhưng… họ chưa có một TƯ DUY HỆ THỐNG trong BÁN HÀNG.”
Điều đó dẫn đến một loạt hậu quả:
- Doanh số lúc lên lúc xuống không kiểm soát được
- Giao chỉ tiêu mà không biết nhân sự thực hiện thế nào
- Mọi hoạt động bán hàng phụ thuộc vào một vài cá nhân giỏi
- Khi nhân sự nghỉ việc, hoặc thị trường thay đổi – cả hệ thống “rối như canh hẹ”
Hệ thống bán hàng – Cỗ máy sống còn của doanh nghiệp
Một trong những phần đắt giá nhất của chương trình là khi chuyên gia đưa ra khái niệm:
“Mỗi doanh nghiệp cần phải có một CỖ MÁY BÁN HÀNG bài bản.”
Cỗ máy đó bao gồm 3 hệ thống con, vận hành đồng thời và liên tục:
Hệ thống thu hút khách hàng mới
- Làm thế nào mỗi ngày có khách hàng tiềm năng mới biết đến doanh nghiệp?
- Kênh nào đang hiệu quả? Kênh nào đang bị bỏ phí?
- Đội ngũ có biết cách tạo sự chú ý, dẫn dắt khách hàng đến quyết định mua không?
Hệ thống giữ chân và tăng giá trị khách hàng cũ
- Có quy trình chăm sóc khách hàng cũ hay không?
- Làm thế nào để khách hàng quay lại mua thêm hoặc nâng cấp dịch vụ?
- Có chiến lược upsell – cross-sell cụ thể không?
Hệ thống biến khách hàng thành người giới thiệu
- Có tạo ra trải nghiệm đủ tốt để khách hàng tự nguyện giới thiệu?
- Có chương trình tri ân, chăm sóc khách hàng trung thành không?
- Có kịch bản và công cụ để khai thác sức mạnh từ mạng lưới khách hàng không?
Ứng dụng thực tế: Câu chuyện từ học viên
Trong chương trình, nhiều chủ doanh nghiệp đã có những chuyển hóa lớn sau khi nhận diện được vấn đề:
Anh Thanh – Chủ tiệm bánh Gia Hỷ (Vĩnh Long)
“Trước giờ mình nghĩ bán được là được rồi. Không hề có hệ thống gì cả. Hễ có người hỏi thì bán. Nhưng rồi lúc khách ít đi, mình không biết làm gì. Sau chương trình, mình bắt đầu viết lại kịch bản bán hàng, phân công rõ ràng từng vai trò trong đội ngũ. Quan trọng nhất – mình thay đổi tư duy làm chủ doanh số.”
Chị Hà – Giám đốc Công ty in tem nhãn Tài Thành
“Tưởng mình đã đào tạo đội ngũ kỹ rồi, nhưng thật ra chỉ là giao việc. Sau lớp học, tôi bắt đầu xây dựng bộ quy trình cho đội kinh doanh, làm rõ KPI, theo dõi sát báo cáo từng tuần. Doanh số tăng chưa nhiều, nhưng tôi biết mình đang đi đúng hướng.”
Anh Khoa – Sáng lập thương hiệu đồ ăn healthy
“Tôi nghĩ mình chăm khách tốt, nhưng hoá ra là chỉ chăm theo cảm xúc. Không có chiến lược giữ khách, không có hệ thống upsell. Sau chương trình, tôi thiết kế lại hành trình khách hàng, xây thêm các kênh chăm sóc tự động.”
Khi doanh số không còn là may rủi
Một sự thật mà chương trình đã giúp các “sếp” nhận ra:
Doanh số không phải do may mắn. Doanh số là kết quả của một hệ thống bán hàng được thiết kế, đo lường và cải tiến mỗi ngày.
Khi hệ thống này không tồn tại hoặc vận hành rời rạc:
- Sếp luôn phải đi bán hàng thay vì điều hành
- Không có báo cáo rõ ràng để ra quyết định
- Không đo được hiệu quả từng nhân sự bán hàng
- Dòng tiền bất ổn, không dám mở rộng
Ngược lại, khi hệ thống bán hàng được thiết lập:
- Nhân viên biết mình cần làm gì mỗi ngày
- Khách hàng cũ quay lại thường xuyên hơn
- Doanh số tăng trưởng bền vững
- Sếp tập trung vào chiến lược dài hạn
Tư duy mới cho nhà lãnh đạo SME
Một bài học then chốt mà chương trình nhấn mạnh:
“Không phải cứ tăng sản phẩm – tăng nhân sự là sẽ tăng doanh số. Phải tăng TƯ DUY và HỆ THỐNG thì mới giữ được tăng trưởng lâu dài.”
Tư duy hệ thống – không cảm tính – là điều kiện tiên quyết để bước sang giai đoạn phát triển chuyên nghiệp. Nếu không:
- Mỗi khủng hoảng nhỏ sẽ làm doanh nghiệp lao đao
- Mỗi nhân sự nghỉ việc sẽ là một cú sốc
- Mỗi mùa thấp điểm là một nỗi lo về dòng tiền
Lời kết: Bạn đã sẵn sàng xây “cỗ máy doanh số” cho riêng mình chưa?
Nếu bạn là chủ doanh nghiệp SME:
- Đang mệt mỏi vì doanh số không ổn định
- Đang thấy đội ngũ bán hàng không chủ động
- Đang phải lao vào xử lý từng đơn hàng, từng khách
Hãy dừng lại.
Đừng tiếp tục “chạy theo” doanh số nữa.
Hãy học cách “thiết kế một cỗ máy bán hàng”, để doanh số đến đều đặn – như một dòng chảy.
