Bán giá trị hay cung cấp giá trị cho khách hàng là một trong những lĩnh vực tuyệt vời mà tôi đã từng làm việc.
Bán hàng là bán giá trị là khi khách hàng mua giá trị hoặc dịch vụ của bạn bởi vì họ sẽ được hưởng một giá trị nào đó mà họ không thể nào có được nếu không có những sản phẩm hay dịch vụ của bạn.
Mọi người không mua sản phẩm, họ mua những giá trị mà sản phẩm sẽ mang lại cho họ.
Brian Tracy đã huấn luyện cho hơn 2 triệu nhân viên bán hàng cho hơn 75 quốc gia và ông luôn luôn dạy mọi người chỉ duy nhất một thứ: Bán giá trị và lợi ích của sản phẩm hay dịch vụ của bạn cho khách hàng.
Nếu bạn tập trung vào trình bày và giải thích lợi ích cho khách hàng: nếu bạn tập trung vào giá trị, giá cả sẽ trở nên không còn quá quan trọng nữa. Nếu bạn không tập trung vào giá trị, điều duy nhất bạn có thể nói là giá.
Bán Giá Trị Là Gì?
Nghiên cứu nói rằng giá trị là sự khác biệt giữa giá bạn tính và lợi ích mà khách hàng cảm nhận được mà họ sẽ nhận được.
Nếu khách hàng nhận thức được rằng họ sẽ nhận được nhiều lợi ích hơn so với mức giá mà họ phải trả, thì nhận thức của họ về giá trị là rất cao. Vì vậy, bạn có thể kiểm soát điều đó.
Hãy nói cho người khác biết về số lợi ích mà họ sẽ nhận được, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn sẽ giúp họ bao nhiêu, khi họ dùng và tất cả những thứ mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể làm để giúp họ đạt được mục tiêu của mình và giải quyết được nhiều vấn đề khác.
Bạn càng tập trung vào những giá trị, khách hàng sẽ ít quan trọng hơn về mức giá.
Định Nghĩa Bán Giá Trị
Bán giá trị là một kỹ thuật bán hàng tận dụng sự mong đợi của khách hàng về việc tận hưởng những lợi ích của mặt hàng để bán.
Với cách tiếp cận này, cuộc trò chuyện bán hàng tập trung vào việc cuộc sống của người mua sẽ được cải thiện như thế nào với tài sản trong tay, thay vì các tính năng thực tế và thông tin khó liên quan đến sản phẩm.
Làm Thế Nào Để Bán Giá Trị Thay Vì Giá Cả
Dưới đây là một số mục có thể hành động bạn cần làm để đảm bảo bạn sẽ bán được hàng.
Chân dung khách hàng – Ai Sẽ Mua Sản Phẩm Của Bạn?
Hãy tự hỏi bản thân, “Ai là người có nhiều khả năng mua sản phẩm của tôi nhất và mua ngay lập tức?”
Sau đó tạo chân dung cho khách hàng dựa trên thông tin này.
- Họ bao nhiêu tuổi?
- Họ là nam hay nữ?
- Họ có con?
- Họ kiếm được bao nhiêu tiền?
- Trình độ học vấn của họ là gì?
Trình tự làm chân dung khách hàng
1. Đặt tên cho Chân dung khách hàng đang làm, một cái tên cụ thể sẽ giúp Chân dung khách hàng trở nên dễ nhớ, dễ liên tưởng và có trong đầu một nhân vật nhân tạo.
2. Liệt kê các đặc điểm nhân khẩu học và tâm lý của khách hàng, đưa ra thông tin càng nhiều càng tốt từ những nghiên cứu đã thực hiện.
- Nhân khẩu học: Tuổi, giới, hôn nhân, số con cái, địa điểm, câu nói tâm đắc, chức vụ
- Tâm Lý học: thói quen, mô tả sở thích, giá trị, thái độ và mối quan tâm
3. Chuyển qua phần Mục tiêu và giá trị, rồi làm dần theo chiều kim đồng hồ
Triển khai và sử dụng một trong những nguồn dữ liệu dưới đây để làm lần lượt từng thành phần
4. Viết một câu chuyện về khách hàng lý tưởng: tưởng tượng bạn là họ, đang trên hành tình khám phá và sử dụng sản phẩm.
Bạn có thể kết thúc việc làm Chân dung khách hàng sau khi hoàn thành bước 3.
Tuy nhiên, ở một số doanh nghiệp, họ còn bỏ công làm thêm cả bước 4 này để khiến cho Chân dung khách trở nên sinh động thay vì các dữ liệu khô khan.
Câu chuyện về một chân dung khách hàng nên dựa trên việc trả lời những câu hỏi dưới đây
- Họ làm gì trước khi sử dụng?
- Nghĩ gì khi sử dụng?
- Họ cố đạt được gì với sản phẩm của bạn?
- Họ làm gì sau đó?
- Khi nào họ sử dụng trở lại?
Xác Định Rõ Ràng Vấn Đề Của Khách Hàng
Sau khi hoàn thành việc này, bạn sẽ có thể chuyển sang bước tiếp theo là xác định rõ ràng vấn đề của hình đại diện khách hàng mục tiêu của bạn.
Khách hàng của bạn gặp phải vấn đề gì mà bạn có thể giải quyết?
Nếu bạn đã xác định đúng khách hàng của mình, những người này sẽ trả tiền cho bạn để giải quyết vấn đề của họ.
Đôi khi các vấn đề là hiển nhiên và rõ ràng. Đôi khi các vấn đề không rõ ràng hoặc không rõ ràng.
Đôi khi các vấn đề không tồn tại cho khách hàng. Nếu vấn đề không tồn tại, khách hàng sẽ không mua sản phẩm của bạn.
Quá trình đưa ra 4 bước giúp bạn hiểu rõ hơn các vấn đề phức tạp. Bốn bước này là:
- Thiết lập nhu cầu.
- Biện hộ nhu cầu.
- Hiểu được vấn đề và bối cảnh rộng hơn.
- Viết tuyên bố vấn đề.
Ưu điểm chính của việc sử dụng quá trình này là nó giúp bạn xác định và hiểu được vấn đề cụ thể và hiểu tầm quan trọng một vấn đề với sứ mệnh và chiến lược của tổ chức.
Từ đây, bạn có thể xác định có hay không nó có giá trị khi phát triển một giải pháp.
Lập Danh Sách Tất Cả Các Lợi Ích Sản Phẩm Của Bạn (Giá Trị Của Chúng)
Cuối cùng, lập danh sách tất cả những lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và những cách nó sẽ giải quyết vấn đề của khách hàng.
Bạn càng cung cấp nhiều lợi ích và giải pháp rõ ràng cho khách hàng thì họ càng ít có khả năng từ chối sản phẩm của bạn sẽ giải quyết được vấn đề của họ.
Đó là những chiến lược của tôi để bán giá trị so với giá bán.
Tôi muốn để lại cho bạn một suy nghĩ để chia sẻ với bạn bè và những người theo dõi của bạn:
“Bạn càng tập trung vào giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của mình, thì giá cả càng trở nên ít quan trọng hơn”. BrianTracy
Hãy dành nhiều thời gian để đọc thêm các báo giá bán hàng có động lực như ở trên để luôn dẫn đầu trò chơi của bạn.
Chúng sẽ giúp bạn tập trung vào các kỹ thuật bán giá trị hiệu quả và – trên hết – chúng sẽ giúp bạn duy trì thái độ tích cực trong mọi tình huống bán hàng.
Nhân tiện:
Nhóm bán hàng và đồng nghiệp của bạn sẽ luôn đánh giá cao điều đó nếu bạn chia sẻ tài nguyên hữu ích với họ.
Chỉ cần cho họ biết giá trị mà nó mang lại cho họ… doanh số bán hàng nhiều hơn!
Xem thêm: 6 Sai Lầm Cần Tránh Trong Bán Hàng
